с какими клиентами лучше не работать

Содержание
  1. Признаки клиентов, с которыми лучше не работать
  2. Чем плоха работа с неприятными клиентами
  3. Ухудшение рабочего настроя
  4. Потеря денег
  5. В каких случаях стоит отказаться от сотрудничества
  6. Клиент никогда не платит вовремя
  7. Клиент грубит
  8. Как привлечь хороших клиентов
  9. С какими клиентами работать, а от каких бежать?
  10. «У вас 24 часа, чтобы все сделать»: с какими клиентами маркетологи не работают
  11. Тип первый — «Вы сделайте, а я посмотрю»
  12. Второй тип — «Тендер через час»
  13. Третий тип — «У меня есть инвестор»
  14. Четвертый тип – «Много болтовни, мало конкретики»
  15. Пятый тип — «Клиенты, которые обесценивают экспертность»
  16. Как достичь максимума
  17. Шесть типов клиентов, с которыми вам точно не стоит работать
  18. Близкая, но не ваша целевая аудитория
  19. Слишком большие надежды
  20. Любители халявы
  21. Клиент-шантажист
  22. Незрелый клиент
  23. Нерентабельный клиент
  24. Не бойтесь отказывать клиентам

Признаки клиентов, с которыми лучше не работать

ann

Многие предприниматели сталкивались с неприятными клиентами, работа с которыми превращалась в сущий ад. Маркетолог Робби Мукай рассказал, как распознать таких заказчиков и чем от них отличаются хорошие клиенты.

Чем плоха работа с неприятными клиентами

Ухудшение рабочего настроя

Все мы в какой-то момент сталкивались с такими людьми. При этом у рядовых сотрудников практически нет шансов решить проблему, если только им не удастся найти какой-нибудь способ выстроить общение. Но и в этом случае менеджер должен взять ситуацию под контроль. Если он этого не сделает и позволит неприятному заказчику управлять исполнителем, то компания рискует потерять лучших сотрудников и подрядчиков.

Потеря денег

Негативно настроенные клиенты также приносят меньше прибыли. Они не ценят сервис, поэтому не согласятся платить за него больше.

Некоторые заказчики могут быть очень милыми людьми, и вы искренне хотели бы им помочь, но у них нет денег. Это непростая ситуация, но стоит помнить, что вы занимаетесь бизнесом не для того, чтобы бесплатно сделать их жизнь лучше. Вам также нужно зарабатывать деньги. В противном случае вы бы, вероятно, выбрали какое-то другое дело.

Плохие клиенты тратят время, энергию и приносят мало денег. Но почему же предприниматели с этим мирятся? В большинстве случаев они делают это по двум причинам:

Однако рост бизнеса далеко не всегда зависит от числа заказчиков.

В каких случаях стоит отказаться от сотрудничества

Клиент никогда не платит вовремя

Некоторые клиенты никогда не платят вовремя, и это считается нормальным. Но я смотрю на это так — когда заказчику нужны деньги для оплаты товаров или услуг, он может сделать две вещи:

Клиенты, которые не платят вовремя, по сути просят вас стать их кредитором. Однако вы не владелец банка, а владелец бизнеса, услуги которого должны быть оплачены.

Я всегда указываю в счете, что деньги должны прийти в течение 15 дней. Если заказчик забывает об этом один раз, то ничего страшного. Я просто делаю заметку для себя и напоминаю ему о платеже. Если это происходит снова, то прошу не забывать перечислять деньги вовремя. Если это повторяется в третий раз, то я отказываюсь от дальнейшего сотрудничества.

daniele d andreti j6k qfuvpje

Клиент грубит

Иногда среди заказчиков попадаются обычные хамы. И они будут так себя вести до тех пор, пока вы будете это позволять. На мой взгляд, недопустимо, чтобы люди неуважительно относились к вам или вашим сотрудникам. Определите границу. Если клиент ее пересечет — попрощайтесь с ним навсегда.

Работайте только с теми людьми, на которых вы можете оказать положительное влияние. Если это не так, то у вас не получится стать их долгосрочным партнером. Во-первых, вы не сможете поднять цены, что в конечном итоге навредит бизнесу. Во-вторых, вы не сможете получить позитивные отзывы о своей работе, а они имеют решающее значение для компании.

Как привлечь хороших клиентов

За годы ведения бизнеса я понял, что хорошие клиенты не приходят, если считают, что исполнитель в отчаянии. Если вы придерживаетесь позиции «мне все равно, возьму кого угодно», они сразу это видят. Дело в том, что что хорошие клиенты — это хорошие бизнесмены. Они убеждены, что отчаявшаяся компания оказывает плохие услуги.

В начале это может быть сложно, особенно, если нужны деньги. В такой ситуации делайте все необходимое для минимального заработка, но постарайтесь как можно скорее отказаться от неприятных клиентов.

Более того, развивайтесь и выбирайте только лучших заказчиков, с которыми, по вашему мнению, получится сотрудничать в долгосрочной перспективе. Работа по избавлению от излишней нетерпеливости со временем также укрепит вашу уверенность в себе.

Слишком многие владельцы бизнеса считают, что им нужны все клиенты, входящие в их офис. Они убеждены, что рост напрямую зависит от числа заказов. Первое время это может быть действительно так, но далее схема изменяется.

Плохие клиенты тратят слишком много энергии. Они жалуются на нюансы, которые от вас не зависят, и, как правило, не особо важны и для них самих.

Источник

С какими клиентами работать, а от каких бежать?

Обращается к тебе клиент. Что обычно делаешь? Пытаетесь всеми правдами и не правдами взять проект? Даже готов сделать первый экран сайта, работать без предоплаты, лишь бы заказал.

Играя по правилам заказчика, подумай, сможешь ли много заработать? Если из тебя могут верёвки вить, а ты ни «бээ», ни «мээ», ни «кукареку». Молча соглашаешься и делаешь как сказал заказчик.

Стоит ли слушать заказчиков и делать как они говорят? Конечно стоит. Сделай как ему надо. Он доволен и ты при деньгах. Но от такой работы ты скоро перегоришь.

Другое дело когда ты эксперт, ты говоришь заказчику как правильно, а он прислушивается. Но не все слушаются. Вот сегодня и поговорим, о том как отбирать правильных клиентов.

Не принимай буквально слова. Возможно с кем то и стоит. Я рассказываю свой опыт, который позволил больше зарабатывать и легче работать.

Теперь перейдет к заказчикам, с которыми я советую работать:

Все это лишь мои рекомендации, если вы хотите то можете поэкспериментировать с выбором заказчиков.

Конечно же чтобы провести квалификацию заказчика мы должны задать ему вопросы.

Чаще всего я задаю такие вопросы:

Надеюсь рекомендации будут вам полезны. Что вы думаете об этом? Напишите в комментарии.

ты лентяй.
заказчик, который знает что хочет и терминологию конечно же прост. с ним легко общаться тебе.но это по факту уже менеджер, который заплатит среднюю цену по рынку.

другое дело, заказчик, который хочет что-то. договорись с ним, потрать больше времени и 1 из 10 будет с тобой работать. в то же время этот 1, принесет в 100 раз больше прибыли, включит сарафан и даст остальные плюшки.

Это пост того, кто ничего не понимает.

Вы, во первых, реально далеки от профессональных продаж. Во-вторых Ваши типа «советы эксперта» можно на 2% использовать тогда, когда у Вас реально далеко не каждый заказчик на счету, т.е. когда уже есть потом заказов и реально можно расслабиться и диктовать заказчику (а не стараться помочь и грамотно объяснить).

У меня 2 направления бизнеса. В одном из них я могу себе позволить такой вальяжно-выборочный формат. Ну и то, мне как-то совестно. А в другом бизнесе, который в фазе становления, я буду максимально помогать заказчику, сделаю за свой счет что-то тестовое (в пределах разумного). Такой подход развивает. А Ваш формат, скорее, убивает. Особенно новый бизнес, и уж тем более стартап

Я определяю заказчика по первому ТЗ, если четко сформулировал свои задачи, то спокойно можно работать, если мутное представления финального проекта, то тут хватает несколько переписок, чтобы определить, стоит ли связываться.

За три года через нее провели уроки больше 50 тысяч педагогов, а сегодня мы делаем крутой продукт, который может конкурировать со SkyEng.

Источник

«У вас 24 часа, чтобы все сделать»: с какими клиентами маркетологи не работают

Генеральный директор интернет-агентства «Гедокорп»

Стратегический маркетолог и основатель цифрового агентства «Гедокорп» Алексей Добрусин продолжает вести рубрику «Маркетинг без прикрас». Здесь он рассказывает, как работают маркетологи и маркетинговые агентства, как работать со штатными специалистами и как делать прибыльный маркетинг в своей компании.

В этом материале речь пойдет о том, как маркетологи защищаются от плохих клиентов. Статья будет особенно полезна руководителям, которые хотят лучше понять маркетологов и найти с ними общий язык.

Вы, предприниматели, руководители компаний, часто по неким словам-маркерам сразу отсеиваете маркетолога на собеседовании или при попытке продать вам услуги, об этом я писал отдельную статью. Точно так же маркетологи по определенным словам-маркерам могут отсеять клиента. Сегодня я расскажу, каких клиентов очень не любят маркетологи и как не быть таким клиентом. Всего я выделяю пять «плохих типов» клиентов.

Тип первый — «Вы сделайте, а я посмотрю»

Есть клиенты, которые, по ощущениям, считают маркетинг бесплатной либо очень дешевой услугой, а команду или специалиста, с которым работают, «верблюдом», который обязан им доказать, что он работает хорошо. Явно в действии презумпция виновности.

Они обычно говорят: «Сделайте сайт, а если мне понравится, я заплачу за него. Сделайте дизайн, а если мне понравится — там посмотрим».

Почему это плохо и почему это не любят маркетологи? Потому что маркетинг — это такая же экспертная область, точно такая же работа, и эта работа должна оплачиваться. И далеко не всегда постфактум и не на усмотрение заказчика. Должен быть конкретный контракт, предоплата, иначе работа маркетолога сильно обесценивается.

Что делать? Я вам рекомендую конкретно и прозрачно проговаривать с маркетологом, с которым вы планируете сотрудничать, этапы работы, размер предоплаты, критерии, по которым оценивается работа, чтобы у него не создавалось впечатления, что вы клиент из серии «Вы сделайте, а я гляну».

Второй тип — «Тендер через час»

Тендер здесь приведен как условный пример. Это клиенты, у которых всегда все срочно. Они звонят утром, впервые, по рекомендации, знакомятся с маркетологом и говорят: «Слушайте, мне вас порекомендовали, у меня завтра конференция, трафик нужен срочно — сможете через четыре часа все настроить?» Либо, как в примере: «Тендер через час, вы можете все документы предоставить?» Из этой же серии: «Сможете перенести сайт на рабочий домен прямо сегодня ночью, пожалуйста?»

Они ставят совершенно неадекватные сроки и уверены, что маркетолог побежит исполнять их заказ прямо сейчас.

Это неуважение к чужому рабочему времени, непонимание, как работает маркетинг. Эти люди не знают, что, чтобы начать любой проект в сфере digital или маркетинга, нужно погрузиться в тему. От таких клиентов профессиональные маркетологи обычно отказываются, понимая, что если уж такие проблемы начинаются на старте, то что будет потом.

Что в этой ситуации делать вам как заказчику? Всегда запрашивайте у подрядчика оценку сроков. Если оценка вас не устраивает, обсудите, что можно оптимизировать — но никогда не будьте этаким главным героем боевика, который говорит: «У тебя 24 часа, чтобы это сделать».

Это не просто не сработает, но и сильно затруднит поиск подрядчика. А тот, кто все-таки согласится на ваши условия — скорее всего, неопытный маркетолог, который все равно этот срок завалит. Скорее всего, вы в этом уже убеждались на практике.

Третий тип — «У меня есть инвестор»

Самый нелюбимый тип клиента с точки зрения маркетолога. Это человек, который приходит и говорит: «Ребята, будет комплексный заказ, я делаю большой маркетплейс, мне нужно будет все — брендинг, нейминг, рекламные кампании, возможно, разработка лендингов и мобильных приложений. Давайте сделаем классную концепцию, все проработаем, подробно распишем».

Маркетологи, разумеется, радостно погружаются в проект, а потом в какой-то момент (обычно неудачный, очень поздно), выясняется, что клиент все это делает для инвестора, которого еще нет. Он будет показывать это кому-то или писать бизнес-план и обещает вернуться к команде потом, когда инвестор все-таки появится и даст денег.

По моей практике, в 99,9% случаев такие клиенты не возвращаются.

Когда опытный маркетолог слышит «У меня есть инвестор, делаем для инвестора», он тут же либо перестает работать совсем, либо снижает активность.

Почему это плохо? Cамо по себе это неплохо. Это честно — говорить, что вы делаете проект под инвестиции и в случае успеха будете работать с маркетологом. Но тогда нужно говорить это в начале. (Давайте сразу будем честными и прозрачными! Сразу дадим понять команде, что она делает и для чего.)

Что в этой ситуации делать? Я рекомендую, если вы действительно верите в проект и собираетесь привлекать инвестора, закладывать из своих средств небольшой маркетинговый бюджет на проработку концепций, презентаций, маркетинговых планов для инвестора. Чтобы ваша команда получала хоть и скромную, но оплату за свою работу. Это создаст между вами более долгосрочные отношения. Это честнее и будет вас мотивировать продвигать проект и привлекать инвестиции.

Четвертый тип – «Много болтовни, мало конкретики»

Это тоже часто встречающийся тип клиента — люди, которые очень любят обсуждать. Они очень много рассказывают, могут 1,5 часа читать вам лекцию про свой проект, собирают инициативные группы, постоянно вокруг них появляются новые люди, они приезжают то с одним, то с другим, то с партнером, то с потенциальным инвестором, то еще с кем-то. Но… ничего не могут конкретизировать: у них нет никаких технических заданий, KPI или внятных бизнес-показателей. Просто болтовня, работа, направленная на процесс.

Такие клиенты, как правило, и в оплате направлены на процесс. Платежная дисциплина не очень хорошая, бюджеты непонятные, маленькие или их вовсе нет. На этих людей тратится много времени маркетолога, но в итоге получается мало выхлопа. Если клиент много болтает, маркетолог обычно делает отсечку — мол, знаете, мы с вами уже два раза встретились, настало время мне заплатить, а после этого продолжим.

Почему плохо быть таким клиентом — думаю, понятно. Никто не любит болтунов. Хорошо, когда проект расписан на конкретные этапы, а вы понимаете, чего хотите, в какие сроки, на какой бюджет (и у вас этот бюджет есть).

Чем сильнее вы растекаетесь мыслью по древу, тем хуже маркетолог понимает, чего вы от него хотите. Снижается его энтузиазм, мотивация и понимание, что делать в этом проекте.

Что с этим делать? Моя рекомендация — всегда старайтесь быть с маркетологами кратким и конкретным. Проект такой-то, сроки такие-то, показатели, к которым я хочу прийти, такие-то, пожалуйста, дайте обратную связь — можете/не можете. Это маркетологи понимают, это их язык.

Пятый тип — «Клиенты, которые обесценивают экспертность»

Очень неприятный тип клиента — те, кто считает, что именно их бизнес очень важный, критичный и является чуть ли не основным процессом человечества. А то, что для них делает маркетолог, команда или агентство, — просто работа на подхвате.

Еще раз: они считают, что все айтишники — это студенты, которые просто поддерживают сайт (и, конечно же, это не самая важная часть работы). Все маркетологи — это, вероятно, выпускники, которые помогают им добавлять на сайт новости, верстать визитки и буклеты или запускать рекламу в интернете — но это все несерьезно и уж точно не приносит доход.

Это большая проблема: с такими клиентами тяжело работать, они постоянно обесценивают работу маркетологов, к ним не приходят опытные специалисты, от них отворачиваются агентства и собственная команда маркетологов. С ними работают только неопытные, контролируемые, легко управляемые несамостоятельные сотрудники либо подрядчики, а это ведет к снижению качества услуг и бизнес-показателей клиента.

Что в этой ситуации делать? Если вы замечаете за собой мнение, что маркетинг для вас — это что-то второстепенное, неважное, я вам рекомендую пройти курсы по маркетингу или посетить пару тематических конференций. Вы поймете, что на самом деле маркетинг — очень ценная область, там работают высококлассные специалисты, которые решают серьезные вопросы и генерируют прибыль. Думаю, что это поможет вам иначе отнестись к маркетологам и найти с ними общий язык.

Как достичь максимума

В качестве резюме — важно быть хорошим клиентом. Едва ли не важнее, чем хорошим специалистом. Так же, как от плохого специалиста уходят хорошие клиенты, от плохого клиента уходят хорошие специалисты и подрядчики. С ним отказываются работать. Поэтому старайтесь не попасть ни в один из пяти типов клиентов, которые я перечислил выше. Большой вам прибыли и хорошего маркетинга!

Фото на обложке: Shutterstock/Alextype

Источник

Шесть типов клиентов, с которыми вам точно не стоит работать

snimok ekrana 2017 08 04 v

Сооснователь и директор по развитию сервиса Okdesk

Кирилл Федулов, сооснователь и директор по развитию сервиса Okdesk, объясняет, почему компаниям не стоит пытаться удовлетворять запросы каждого потенциального клиента и как правильно отказывать заказчикам.

В век потребления стала расхожей фраза «Клиент всегда прав», и начинающему бизнесу рекомендуют бороться за каждого заказчика. Но завоевание клиента — процесс непростой, а в России все усугубляется тем, что многие «блага» — к примеру, программное обеспечение или медицинские услуги — люди привыкли получать бесплатно. В итоге в попытке угнаться за целевой аудиторией, быстрее сделать первые продажи, проверить гипотезы или выпустить MVP, как рекомендуют инвесторы, стартапы часто попадают в неприятные ситуации.

Стоит ли пытаться удовлетворить запросы каждого потенциального клиента? Наша многолетняя практика общения с тысячами руководителей самых разных компаний из сегмента малого и среднего бизнеса (мы занимаемся разработкой облачного решения для автоматизации постпродажного обслуживания в сервисных компаниях) помогла выявить категории клиентов, с которыми мы стараемся не работать, а также найти правильный подход для отказов. Конечно, применяя наш опыт на практике, каждый стартап должен вносить поправки с учетом собственной специфики.

Близкая, но не ваша целевая аудитория

Создавая продукт, вы в первую очередь формируете портрет клиента и ценности, которые принесут ваши услуги представителю этой целевой аудитории.

Проблема заключается в том, что сам потребитель очень редко хочет разбираться в тонкостях и особенностях того, что предлагает рынок. «Хочу автомобиль», — очень яркий пример типового клиентского запроса.

В нашем случае мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда компании ищут систему клиентской поддержки (help desk). При этом у одних задача связана с поддержкой «конечных» обезличенных клиентов (например, клиент интернет-магазина или МФО) по типовым вопросам, то есть так называемый Customer Support, а другим необходимо решение для постпродажного обслуживания юридических лиц.

Несмотря на то что оба класса систем так или иначе работают с клиентскими обращениями, это две совершенно разные ниши со своей спецификой, и, как следствие, принципиально разные продукты. С другими сегментами рынка происходит то же самое: у каждой отрасли и ниши есть свои особенности, и не все решения подходят компаниям безоговорочно.

Правило №1. Не нужно пытаться продавать продукт клиентам не из вашей целевой аудитории.

Даже если удастся «закрыть сделку», вы очень быстро столкнетесь с требованиями, которые идут вразрез запланированному курсу развития вашего продукта/компании.

Мы в таких ситуациях честно говорим потенциальному клиенту о том, что ему нужны совсем другие решения, и даже советуем тех, кто по нашему мнению лучше всего справится с поставленной задачей. Зачем? Просто потому, что стараемся быть честными и откровенными. Со всеми.

Слишком большие надежды

Часто бывает, что клиент относится к целевой аудитории. Но на этой стадии ваш продукт/услуга еще не обладает возможностями и опциями, которые нужны конкретно этому заказчику. Иными словами, продукт не удовлетворяет клиентским ожиданиям. При этом вектор развития вашего решения совпадает с «хотелками», и вы не сомневаетесь, что в среднесрочной перспективе нужные «фичи» в продукте появятся.

Но в этот момент почти у каждого возникает соблазн продать сейчас, а потом «как-нибудь» закрыть потребности.

На рынке есть масса компаний, особенно на ранних стадиях развития, продающих то, чего пока еще нет. После того как контракт подписан, они начинают спешно искать способ удовлетворить запросы клиента, но это крайне редко можно сделать безболезненно для своих планов по развитию массового продукта.

Так поступать нельзя. Клиент далеко не всегда готов ждать. По сути, вы просто обманываете его ожидания и в конечном счете подводите. Итоги могут быть совершенно разными, включая очень негативный отзыв и того, кто к вам уже не обратится ни при каких обстоятельствах.

Правило №2. Открытость, честность и, главное, выполнение взятых на себя обязательств — это основа вашего бизнеса.

Мы всегда объясняем, почему сейчас наш продукт клиенту не подходит и когда получится решить его задачи. Так как разработка программного обеспечения — дело не самое прогнозируемое, в своих ответах мы всегда говорим о кварталах и только по тем функциям, которые действительно есть в планах.

Такая позиция позволяет превратить заказчика в «адвоката бренда» и очень часто наши услуги все равно приобретают. Однако теперь нет «завышенных» ожиданий — для обеих сторон все предельно прозрачно. Других же в перспективе гораздо проще будет вернуть после выхода ожидаемой функциональности.

Любители халявы

О том, что русский человек любит все бесплатное, говорят, пожалуй, на большинстве отраслевых мероприятий в самых разных сферах. Многие услуги (медицина, образование, телевидение) долгие годы были абсолютно бесплатными для населения.

И хотя при капитализме мы живем уже более 25 лет, во многих сферах до сих пор нужно прикладывать усилия, чтобы приучить как частных, так и корпоративных клиентов платить.

В той сфере, где работаем мы, — разработка программного обеспечения — ситуация усложнялась самим рынком. На заре развития ПО в нашей стране было много сервисов, которые работали бесплатно или по модели freemium. А пиратство позволило еще до недавнего времени в огромных масштабах получить бизнесу полный доступ к дорогому инструментарию. В итоге многие привыкли, что софт — это что-то бесплатное. Сегодня люди продолжают настаивать на том, чтобы им давали доступ к решениям бесплатно или с очень большими скидками. Таким «халявщикам» бессмысленно объяснять ценности продукта.

Правило №3. Не работайте с «халявщиками».

Важный момент заключается в том, что соглашаясь на скидку в ответ на требования «халявщика», вы, по сути, понижаете планку всего рынка. А демпинг никому не идет на пользу.

Клиент-шантажист

Серьезные клиенты зачастую предпочитают ставить вопрос в виде: «Сначала сделайте — потом заплатим». Помноженная на «У нас большая экспертиза, мы вам сами расскажем, что и как делать», эта позиция типична для крупных компаний — как для бюджетников с планированием и бюрократией, так и для коммерческих «слонов».

Но малый и средний бизнес, который охотится за крупными контрактами, не обладает таким объемом ресурсов. А потому при выполнении заявленного объема работ очень часто попадает в «кассовый разрыв».

Нередки случаи (в нашей отрасли мы о них знаем), когда компании на старте корректируют свою дорожную карту развития продукта под одного большого заказчика. Это очень часто приводит к тому, что продукт, изначально ориентированный на массы, становится инструментом для одной компании, а стартапы разоряются.

Правило №4. «Утром деньги — вечером стулья».

Настоящие партнерские успешные отношения при таких подходах, которые были перечислены выше, не построить. Лучше искать клиентов, которые понимают и ценят ваше время, людей и продукт.

Незрелый клиент

Как ни странно, большое количество предпринимателей и руководителей компаний не умеют по-настоящему считать. Они работают по наитию или в соответствии со средним чеком на рынке, но не готовы разговаривать о том, из чего формируется цена товара или человека. Например, парикмахерская арендует помещение и назначает цены, ориентируясь на средние по городу, не заботясь о том, сколько приносит дохода тот или иной мастер и какова «цена» его мастерства.

Типичная ошибка такого клиента — попытка рассчитывать стоимость вашего рабочего времени, опираясь на какие-то свои представления о реальности. Как ни странно, но подобные люди зачастую даже претендуют на экспертное мнение.

Правило №5. Не тратьте время на «ученых» и «экспертов»

Пожелания, сопровождающиеся такой «профессиональной оценкой» мы получаем регулярно: «сделайте эту доработку, тут всего час работы программиста». Но костюм на заказ не может стоить дешевле или столько же, сколько массовое производство в Китае. К сожалению, многие этого не понимают.

Нерентабельный клиент

Правило №6. Нужно уметь считать СВОИ деньги.

Поэтому необходимо постоянно контролировать рентабельность бизнеса. Однако «средняя температура по больнице», отчеты по поступлениям или ABC-анализ клиентов не позволят сделать бизнес эффективнее. Зато это можно сделать, отследив рентабельность по каждому отдельному договору/типу работ (в зависимости от бизнеса). Это позволяет не наращивать общие усилия, а сосредоточить имеющийся потенциал на самых доходных участках.

Оценивать рентабельность клиентов имеет смысл в контексте длительных взаимоотношений — там, где уместен параметр LTV (life time value), например, в рамках договоров на абонентское обслуживание (обычно это B2b, но и для B2C модель актуальна).

Клиентам нашей системы Help Desk, предназначенной как раз для сокращения оттока и увеличения LTV, мы рекомендуем по итогам анализа и отчетов отказываться или как минимум обоснованно пересматривать отношения с теми клиентами, по которым ваши суммарные затраты за период больше полученных средств.

Не бойтесь отказывать клиентам

По своему опыту знаю, что сказать клиенту «нет» порой так же сложно, как и договориться о первой продаже. Но не нужно этого бояться. В каждый момент времени следует думать не о сиюминутной выгоде или разовой сделке, а о долгих отношениях, ведь только они определяют успех на конкурентном рынке в любой отрасли.

При этом мы придерживаемся правила, что любой отказ должен быть обоснованным и честным. Такая откровенность — это путь к долгосрочному успеху.

Источник

Оцените статью
Самые лучшие ответы на вопрос "Какой"
Adblock
detector